最近，我幫助一家公司推廣小紅書(shū)。整體效果遠遠超出預期。粉絲增加3w+，總閱讀量1000w+，可檢測月GMV為40-60w。接下來(lái)，我將回顧這個(gè)項目，并解釋小紅書(shū)的一些推廣方法。

一、公司是自營(yíng)的（雖然是公司自營(yíng)，但是是我代理經(jīng)營(yíng)的）1、企業(yè)賬號

經(jīng)營(yíng)小紅書(shū)賬號進(jìn)行企業(yè)認證的目的不外乎三個(gè)：展示品牌形象、積累品牌美譽(yù)度、吸引產(chǎn)品流量。

我們的項目計劃以官方身份輸出內容，大方向是展示品牌形象，塑造消費者心中對品牌概念的認知。當然，也有一些更親民的品牌。他們利用女孩或博主來(lái)塑造個(gè)性，增加更多曝光率，這也有利于增加企業(yè)號的粉絲。

企業(yè)賬號的內容規劃最重要的是企業(yè)賬號運營(yíng)的目的是什么。如果你想吸引粉絲，你應該是一個(gè)人。想要展示自己的品牌形象，就應該主動(dòng)向品牌VI和品牌理念靠攏，根據內容的類(lèi)型來(lái)實(shí)現。最終目的一是單純展示官方品牌形象，粉絲會(huì )弱一些，二是不以微博思維經(jīng)營(yíng)小紅書(shū)企業(yè)號。

企業(yè)賬號操作的一些建議：

（1）企業(yè)號如果想要獲得更多粉絲，可以以連載的形式添加更多干貨筆記，比如《去黑頭8個(gè)知識，回歸潔膚第三篇》，這就是用戶(hù)對你的持續關(guān)注 文末記得引導用戶(hù)關(guān)注，可以參考優(yōu)秀賬號。

（2）如果你想多看書(shū)，想出更多的策略來(lái)幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，比如完美的日記、化妝主題的化妝教程、使用自己的產(chǎn)品作為工具，雖然整個(gè)過(guò)程不說(shuō)這款產(chǎn)品有多好，Dan到處透露產(chǎn)品都好，用戶(hù)接受度更高。

（3）加發(fā)爆款，買(mǎi)薯條，或者發(fā)信息流，讓利益最大化。

（4）企業(yè)號收藏專(zhuān)輯和收藏。專(zhuān)輯收藏可以參考完美日記，它會(huì )將筆記分類(lèi)，讓粉絲一眼就能找到想看的內容，比如彩妝教程或者護膚教程. 如果是視頻，可以創(chuàng )建收藏，和收藏相冊一樣。

（5）教育賬號，可以嘗試做日?；顒?dòng)，首頁(yè)展示轉化動(dòng)作，參考下圖

2、小紅書(shū)矩陣

我們計劃的矩陣是：一個(gè)企業(yè)賬戶(hù)領(lǐng)先于大多數個(gè)人賬戶(hù)。個(gè)人賬戶(hù)包括孵化ip賬戶(hù)、員工賬戶(hù)、銷(xiāo)售賬戶(hù)。

其中，孵化ip賬號其實(shí)就是企業(yè)孵化的個(gè)人賬號。這種類(lèi)型的帳戶(hù)具有固定的個(gè)性。理想的狀態(tài)是有一個(gè)固定的出國真人和一個(gè)特定的名字，雖然這似乎與品牌無(wú)關(guān)。，但品牌在內容中不時(shí)曝光。此類(lèi)別可以同時(shí)計劃多次。優(yōu)點(diǎn)是傳播快，粉絲增長(cháng)快。缺點(diǎn)是需要人力。

其次，員工賬號是根據企業(yè)內容的某位高管的個(gè)人設計輸出內容，比如視覺(jué)視覺(jué)總監，那么就可以做美術(shù)賬號。在向用戶(hù)傳達藝術(shù)知識的同時(shí)，還引入了品牌的視覺(jué)概念，可以加深品牌認知；再比如技術(shù)總監，可以向用戶(hù)傳達產(chǎn)品的成分，對消費者有什么好處等，可以強化產(chǎn)品的優(yōu)勢；ETC...

最后是銷(xiāo)售賬戶(hù)，也可以稱(chēng)為水軍。這類(lèi)小號可以用在企業(yè)號、個(gè)人號，也可以用在已發(fā)博主的評論區。我什至活躍在與我自己的產(chǎn)品無(wú)關(guān)的筆記的評論區。比如我賣(mài)3C數碼產(chǎn)品，然后發(fā)現一個(gè)博主在種數碼產(chǎn)品，卻不提我的產(chǎn)品，點(diǎn)贊數出奇的高。帶我的話(huà)，可以用小號號冒充真實(shí)用戶(hù)，利用平臺為讀者提供安利自家產(chǎn)品。這個(gè)方法還是很有效的。

3、內容創(chuàng )意

對于我們公司來(lái)說(shuō)，小紅書(shū)可以歸類(lèi)為銷(xiāo)售渠道。以淘寶為例，如果我們有需求，我們會(huì )直接搜索關(guān)鍵詞。如果我們的產(chǎn)品標題沒(méi)有這個(gè)關(guān)鍵字，用戶(hù)將無(wú)法搜索到我們，也絕對不會(huì )購買(mǎi)我們。

邏輯是：如果有人搜索——產(chǎn)品可以展示——就有可能購買(mǎi)。

小紅書(shū)也是如此。小紅書(shū)的筆記中也需要關(guān)鍵詞優(yōu)化。比如我在花錢(qián)買(mǎi)知識教人學(xué)PS，所以我需要根據我的產(chǎn)品來(lái)挖掘長(cháng)尾關(guān)鍵詞和強相關(guān)關(guān)鍵詞。. 長(cháng)尾關(guān)鍵詞包括PS入門(mén)、PS自學(xué)、PS新手等；強相關(guān)關(guān)鍵詞包括副業(yè)、升職加薪、技能加薪、外快等。

二是內容風(fēng)格。建議女性化一些。我們已經(jīng)對此進(jìn)行了多次測試。同樣的內容，制作出不同的風(fēng)格，效果真的是不一樣的。從小紅書(shū)官方披露的用戶(hù)數據中我們就可以看出原因。女性用戶(hù)占多數。

然后是內容的大規模生產(chǎn)。我所說(shuō)的量產(chǎn)，不是讓你盲目的復制粘貼，也不是讓你自己放心地寫(xiě)內容，而是在有爆款內容的時(shí)候分析一下這個(gè)筆記爆的原因。然后做第二個(gè)原件，并將新筆記發(fā)布到其他帳戶(hù)。并分析為什么這個(gè)筆記受歡迎，是否能增加更多這種類(lèi)型的內容。與其單獨捕魚(yú)，不如分批撒網(wǎng)。爆炸物品比例增加后，排水量也會(huì )翻倍。這是降低創(chuàng )造邊際成本的最佳方式。

二、效果廣告

小紅書(shū)廣告分為品牌和效果兩大類(lèi)。品牌廣告是指開(kāi)屏、火焰話(huà)題、GD投放、商業(yè)話(huà)題等資源，需要預定資源購買(mǎi)；績(jì)效廣告按競價(jià)方式運作，主要分為信息流廣告和搜索廣告。

我們在幫助企業(yè)做這個(gè)項目的時(shí)候，主要是做有效的廣告，在幫他們開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)賬號后，我們會(huì )幫他們代為投放廣告。

信息流出現在小紅書(shū)的發(fā)現頁(yè)面界面。商家在做廣告時(shí)，可以針對用戶(hù)的性別、年齡、地區、興趣等標簽，廣告出現在“發(fā)現頁(yè)面”的第6、16、26等6+10n的位置。

有兩種表達方式：“贊助”和“廣告”。不同的是，贊助標識主要放在小紅書(shū)網(wǎng)站的內容上，而廣告標識則是跳轉到品牌官網(wǎng)。

搜索廣告需要設置關(guān)鍵詞，可以理解為類(lèi)似于淘寶直通車(chē)。后臺選擇關(guān)鍵詞，然后針對人群，出現搜索頁(yè)第3、13、23等3+10n個(gè)位置。

效果廣告問(wèn)答

Q&A 如何放置廣告？

大多數情況下，聯(lián)系代理服務(wù)商開(kāi)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)賬戶(hù)，充值預算后就可以啟動(dòng)了。如果您沒(méi)有啟動(dòng)經(jīng)驗，也可以委托服務(wù)商代辦啟動(dòng)，例如可以請我代辦。

Q&A 我的類(lèi)別適合放置嗎？

這個(gè)問(wèn)題需要考慮3個(gè)因素。

首先是商業(yè)模式?？紤]到產(chǎn)品利潤所能承受的成本，如果轉入私域的成本是30元，那么從私域到私域的轉換成本可能要200甚至更高。每個(gè)客戶(hù)的單價(jià)低于500，如果沒(méi)有利潤空間是不合適的；發(fā)射后還需要衡量你的紫外線(xiàn)成本。如果UV成本甚至高于價(jià)格，將難以繼續推出。

二是品類(lèi)空缺。如果平臺的品類(lèi)展示中沒(méi)有頂級品牌，可以通過(guò)廣告快速打造爆款，通過(guò)爆款搶占搜索流量。

最后是品牌傳播。如果不考慮ROI小紅書(shū)企業(yè)號，專(zhuān)注于提升品牌傳播量，那么可以放在任何一個(gè)品類(lèi)。

什么時(shí)候開(kāi)始問(wèn)答的最佳時(shí)間？

投放廣告的第一原則是優(yōu)質(zhì)筆記，即點(diǎn)贊和藏文評分高，例如24小時(shí)內點(diǎn)贊、藏文、評論數>50；如果自然流量不好，先別急著(zhù)放，等48小時(shí)再關(guān)注新筆記。消費一波流量推送后，開(kāi)始投放廣告，延長(cháng)筆記的生命周期，帶動(dòng)自然流量的分布。

問(wèn)答效果廣告策略

結合下面的內容營(yíng)銷(xiāo)，分為第一、中、最后三個(gè)階段，同時(shí)投放效果廣告。

上線(xiàn)前：打磨、測試、積累創(chuàng )意素材，提高轉化率，占總預算的30%。

中期投放：占整體預算的40%，持續投放好的互動(dòng)筆記，觀(guān)察其對小紅書(shū)商城和電商平臺業(yè)務(wù)的影響。在這個(gè)階段，需要準備一個(gè)細化的交付輸出表。對于優(yōu)質(zhì)的筆記，可以添加上門(mén)購買(mǎi)鏈接，計算追加購買(mǎi)的成本，以及每日上門(mén)派送的產(chǎn)出比例。同時(shí)需要增加搜索的比例，70%的信息流，30%的搜索。

在關(guān)鍵詞設置方面，品牌詞+產(chǎn)品詞鎖定核心消費者，行業(yè)詞+品類(lèi)詞+功效詞+成分詞鎖定詢(xún)盤(pán)消費者，場(chǎng)景詞、人群詞、熱詞鎖定潛在消費者?，F階段鎖定Core消費詞和查詢(xún)消費者都不錯。

上線(xiàn)后期：這是攔截用戶(hù)需求的關(guān)鍵時(shí)期。信息流與搜索比例提升至1:1，擴大搜索比例，截取用戶(hù)需求詞+品牌詞和場(chǎng)景詞，鎖定更多品牌溢出機會(huì )。

三、內容營(yíng)銷(xiāo)

外部博主的推廣絕對少不了。我們在為項目做內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候小紅書(shū)企業(yè)號，一般博主規劃如下：

這種自上而下的金字塔式投放策略，可以有效利用人們“跟風(fēng)、追?！钡男膽B(tài)。

首先，我們與明星（如趙露思）和知名KOL（如李佳琦）有少量合作，同時(shí)為產(chǎn)品造勢，為品牌產(chǎn)品背書(shū)。

其次，一定數量的領(lǐng)軍人才將順應明星潮流進(jìn)行宣傳，不斷壯大氣勢。然后它會(huì )繼續被大量的腰部KOL和初級KOL傳播開(kāi)來(lái)。最后，我們創(chuàng )造了一個(gè)人人都在使用我們產(chǎn)品的火爆場(chǎng)景，最后路人和業(yè)余愛(ài)好者跟風(fēng)分享產(chǎn)品。

我們的時(shí)間節點(diǎn)安排如下：

預售（8月1日-8月15日）：在電商門(mén)店開(kāi)啟預售，打造品牌/產(chǎn)品話(huà)題，數百萬(wàn)級小紅書(shū)KOL發(fā)布草注，新增品牌/產(chǎn)品話(huà)題，獲取大量眼球。

上線(xiàn)中期（8月16日-8月31日）：多位5w-50w粉絲的KOL跟風(fēng)發(fā)布種草筆記，增加品牌/產(chǎn)品話(huà)題，包括但不限于：橫向縱向評價(jià)、效果分享，使用類(lèi)的經(jīng)驗。

上線(xiàn)后（8月31日之后）：大量初級博主和業(yè)余愛(ài)好者以拔草為主，內容方向以產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品分享、拔草為主；同時(shí)，也會(huì )有一些中腰博主繼續保持人氣。.

簡(jiǎn)單總結一下，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期在1-2個(gè)月內完成，包括從前期到后期運營(yíng)結束，比較規律。

最重要的是，在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，并不是直接引導購買(mǎi)，而是通過(guò)種草的形式建立品牌知名度和購買(mǎi)欲望，最終在天貓上產(chǎn)生一筆交易。這樣的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )有一個(gè)小缺點(diǎn)：不能準確衡量投入產(chǎn)出比；優(yōu)點(diǎn)是更真實(shí)，更有吸引力。

其次，內容營(yíng)銷(xiāo)不會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移而完全消失。在長(cháng)時(shí)維度上，用戶(hù)只要有相關(guān)需求就會(huì )主動(dòng)搜索，所以依然會(huì )產(chǎn)生豐富的長(cháng)尾流量。長(cháng)期增長(cháng)。

當然，營(yíng)銷(xiāo)屬于營(yíng)銷(xiāo)，那么牛的營(yíng)銷(xiāo)就必須回歸到產(chǎn)品上。如果把產(chǎn)品比作1，那么營(yíng)銷(xiāo)就是1后面很多0。這次我們幫助其他公司做營(yíng)銷(xiāo)。上市后，并沒(méi)有滑坡下滑，反而出現了階梯式上升的趨勢，這足以說(shuō)明他們的產(chǎn)品質(zhì)量高，對用戶(hù)需求的把控能力強。

營(yíng)銷(xiāo)應該是一項長(cháng)期戰略。

我是@孟凱

— 綠白傳播創(chuàng )始人，專(zhuān)注于社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，歡迎聯(lián)系首頁(yè)咨詢(xún)交流。

— 歡迎提問(wèn)和咨詢(xún)品牌營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題，關(guān)注我學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識，成為營(yíng)銷(xiāo)總監。